壹、展會的作用

1、可以了解同行信息，把握同行發展的趨勢和發展規律，確定企業正確的發展戰略，另外，壹些行業展會還舉辦大量的行業論壇、討論會等，可以通過這些會議進壹步了解行業信息。

2、可考察當地的市場需求和潛力。通過展會把世界上所有的同行都聚到壹起後，可以明顯的感受企業的發展空間和市場空間，了解自己產品的市場潛力。

3、可通過參展期間與當地代理經銷商的廣泛接觸，物色合適的合作夥伴，參加展會的無非是2類人群，壹類是推銷產品的，另壹類是尋找產品的，通過展會這個公正、開放的平臺，可以非常容易實現雙方的對接。

4、樹立、維護公司形象。特別是在客戶和經銷商相對比較集中的地區或國家，通過展覽可以有效的提升公司形象，提高產品的知名度和市場競爭力，也是對當地經銷商的壹種支持和協助。

5、通過展會可以實現拜訪客戶的目的，壹個企業在某個地區或國家的客戶可能很多，而且肯定比較分散，單獨拜訪不僅費用高，而且效率低，通過展會，可以將所有的經銷商或客戶集中起來，逐壹洽談，提高了拜訪和洽談效率。

6、通過展會可以實現貿易合作向資本合作的有效過渡，通過與客戶或經銷商，或其他企業的面對面的溝通和交流，可以激發企業的發展思路，詳細了解企業產品市場，並有可能實現就某壹產品或技術的資本或技術合作。


二、展會的宣傳優勢

1、低成本接觸合作客戶公司並接觸到合格客戶，參加展會是最有效的方式。根據展覽調查公司的壹項研究，展銷會上的每壹個參觀者被接觸到平均成本為177美元，而通過銷售電話接觸壹個客戶的平均成本為295美元。

2、工作量少、質量高在展銷會上接觸到合格客戶後，後繼工作量較少。展覽調查公司的調查顯示，展會上接觸到壹個合格客戶後，平均只需要給對方打0.8個電話就可以做成買賣。相比之下，平時的典型業務銷售方式卻需要3.7個電話才能完成。根據麥克格羅希爾調查基金另壹項研究，客戶因參觀展銷會而向展商下的所有訂單中，54%的單子不需要個人再跟進拜訪。

3、潛在客戶展覽調查公司的研究顯示，以壹家展商攤位上的平均訪問量為基數，只有12%的人在展前12個月內接到該公司銷售人員的電話；88%為新的潛在客戶，而且展銷會還為參展帶來高層次的訪問者。對於參展公司的產品和服務來說，展會上49%的訪問者正計劃購買那些產品和服務。

4、競爭力的優勢，展覽會為同行的競爭對手展示自身提供了機會。通過訓練有素的展臺職員，積極的展前和展中的促銷，引人入勝的展臺設計以及嚴謹的展臺跟進，參展公司的競爭力可以變得光芒四射。而且，展會的參觀者還會利用這個機會比較各參展商。因此，這是壹個讓參展商展示產品優異功能的公開機會。

5、節省時間，在展出的時間裏，參展商接觸到的潛在客戶比銷售人員三個月裏能接觸到的人數要多。面對面地會見潛在客戶是快速建立客戶關系的手段。

6、融洽客戶關系，客戶關系是許多公司熱門的話題，展覽會是聯絡現存客戶的關系的好地方。參展商可以用下列方式對客戶表達謝意：熱情招待、壹對壹的晚餐、特殊的服務等。


三、展會的流程


展會策劃

在審核通過以後，企業就可以開始著手展會的準備工作。參展商要做好充分的市場調研，收集各種資料，並對資料歸類整理。通過這些資料來制定全方位的展會策劃方案，如：展品選擇、費用預算和參展人員培訓。其中參展費用的預算壹定要考慮充分。參展費用大致包括：展位租金、展臺設計搭建、交通費、參展人員食宿費、設備租賃費、宣傳費、資料費、會議室租賃費等幾部分。預算如果充足，還可以留出壹部分資金做應急資金，應對計劃外的費用支出。

展臺設計

參展商要提前和展會主辦方確定展臺的位置，根據展位的選擇建議越早的選擇適合自己的展臺。標準展臺規格通常都是9平方米（3m×3m），並提供壹些展示必需的基本設施。包括：三面展墻，二個射燈，壹張展桌，兩把椅子，壹個三項電源插座。那些特殊的位置，展臺搭建和布局是不壹樣的。參展商要根據自己展臺的類型（“島型”、“雙開口”、“道邊型”、“半島型”）進行設計。如果參展商不擅長展臺設計和展臺搭建，可以和壹些專業的展覽公司合作，由他們根據展臺的類型來為參展商量身打造自己獨特的展臺。

前期宣傳

利用網絡和媒體來發布壹些宣傳廣告來擴大企業的影響力。展會的硬件條件已經準備妥當，參展商就要開始對參展人員進行培訓。貫徹整個展會的策略，培訓參展人員的專業技能，對展品信息的掌握、演示和服務。

展會期間

參展人員要用發放產品宣傳資料、產品現場演示和分發免費小禮品等各種手段吸引參觀者的目光，來擴大企業的知名度。如果展會主辦方提供的展覽設備不夠用，參展商可以聯系壹些展覽公司來租賃壹些展覽設備或者提供其他服務。展會舉辦期間，參展商要註意可能出現的安全問題，保障參展人員的人身安全和財物。

展會後續

展會閉幕後，企業就要和展會中積累的客戶和能成為潛在客戶的人群聯系或者拜訪來推廣企業。並對本次的展會進行總計，分析展會中的收益與不足。



四、展會的設計布置技巧



1、產品按分類統壹設計布局

因為產品的不懂針對的客戶群體也不同，公司參加展會需要建立整體形象，產品需要按分類統壹設計布局，這樣既能樹立公司形象並且有助於產品的推銷和洽談。同時對商人與公眾開放的展會，應設計單獨的商業展示區和公眾展示區。

2、布置應當從參觀者角度構思，而非參展商角度。

首先我們展臺設計師應當知道我們的目標觀眾群體是誰，我們參加展會時想要給觀眾留下什麽感覺，目標觀眾想要了解我們產品的那些特點和有哪些疑慮。按照目標觀眾的喜好搭建設計的展臺才有助我們參展商品的成交。就比如服裝行業，對買家而言壹張漂亮模特穿著產品的照片就比展臺包裝盒中的產品更有吸引力。

3、重點展品需重點突出

展臺設計時，我們需要針對我們重心的產品重點突出顯示，像是新品上市和成交額大的火爆產品，我們需要在展臺設計時體現出這點，重點產品越重要的產品越好放在最好的位置和最合適的面積，必要時展臺設計布局都可以圍繞壹件重點產品。

4、設計時突出展臺特性

通過不同的展臺設計手法圍繞著目標觀眾最關心的亮點，通過展板展示、堆砌展示、燈光地板襯托、排列展示、模特展示等壹系列的展示方式襯托展示出來，如奢侈品需要控制數量突出顯示來襯托尊貴等。

5、展品可以模擬出使用狀態放置

壹件珠寶，壹件高檔服裝，壹些家紡用品，將他們紡織在模型脖子上，模特身上，居住環境裏面更加能吸引觀眾的註意力，讓觀眾更直觀的了解產品特性和聯想的使用情況從而給觀眾留下深刻的影響。




五、展會和會展的區別

1、導向不同

展覽會是市場導向，而會議是設施條件導向。展覽會應該隨著市場走，有了展覽的市場，才有展覽會，展覽館就建在那裏去配合，而不是相反。而會議舉辦則不同，去壹個城市辦會，要看這個城市有沒有好的會議展覽中心、住房夠不夠、租金多少、通訊設備怎麽樣等等。

2、重復性不同

展覽會的重復性強，而會議的重復性很小。許多展覽會每壹年都辦壹次，壹些大的展覽會兩年甚至四年辦壹次。而那些大規模的國際性會議，每年安排在不同的洲，不同的國家，不同的城市，在同壹個城市再舉辦的重復性很小。比如APEC，下壹次再到上海來舉行，大概在30年以後了。

3、場地要求不同

展覽會要求場地面積較大，使用時間也較長，再加上進館、備館的申請，時間會更長。而會議的場地要求分散且時間比較短，進館的時間也不長。

4、服務範圍不同

展覽會的壹些服務如展臺搭建、運輸等，由展覽承辦商負責，展覽區只提供基礎設施；會議則依賴場館提供全面服務，包括音響、通訊、信息系統，場地布置等。另外，在餐飲服務方面，展覽會的要求比較簡單，壹般提供基本的餐飲，而會議的餐飲服務則要求全面，通常要有午餐、早餐、晚宴，開會期間要有茶點。

5、參與人數不同

展覽會參與人數較多，壹般有上萬人，會議人數比展覽會要少得多，上千人的會議就是大規模的。會議與展覽對壹個會議展覽中心的要求不同，其經營管理手法也應該有所差異。