壹、邀請與調查

1、邀請：是指在展會開始前，必須通過網絡公布或發放正式邀請函等手段通知公司的新老客戶。該項工作應當在展會開始前1個月內完成。邀請的方式同樣適用於公司的目標客戶和潛在客戶。

如客戶對公司的邀請做出反應的，則應該盡快確定對方的信息：如對方行程、參展代表的姓名、有無前期合作、具體操作的業務人員、歷次的報價清單、合作中存在的問題以及本公司希望向其推薦的新產品信息等。以上信息應當整理成文件形式，出席展會的業務員必須大概的了解，以便在展會現場接洽客戶時使用。

對未作出反應的客戶，則需要由負責該客戶的業務員在臨出發前二周或者壹周的時候發送EMAIL，通知客戶公司的具體行程安排，以及在此期間出現銷售方面情況的應急處理
等內容。旨在體現公司對客戶的尊重，同時也再壹次提醒客戶展會的時間（有些客戶本身可能出席展會，但未必會通知廠方。兩次的通知提醒應當能使其對工廠的展位號等情況加深印象。）

2、調查：調查本身源於公司業務人員的銷售習慣和平時的積累，國內的壹些大型企業在出席展會時因有專門的人員負責管理該項事務，因此會對展會的各方面信息有詳實的調查記錄。

主要分析出以下情況：

1、展會規模和發展走向。

2、該展會中同類企業（最好為同類產品）的情況。

3、設法獲取以前出席過該展會的大客戶名單。

4、設定目標客戶。

二、展位設計與人員培訓

1、展位設計。

2、人員培訓：作為公司長期發展的考慮，每年為員工設定壹定培訓課程是必要的。展會前的人員培訓主要針對公司的銷售人員進行。

出席展會的銷售員應註意以下幾點：

A、出席展會的銷售員必須對產品的性能，功用，特點和最大賣點有壹定的掌握。

B、技術信息。作為銷售人員必須對產品的技術信息有壹定的了解，但不要求每個業務員必須精通。遇到難以回答的問題，最佳的答案是SORRY，然後直截了當的告訴客戶，這些問題屬於技術人員管理的範疇，可以在回公司以後給於答復。這樣比不懂裝懂或者無意識中給了客戶錯誤的信息要好。

C、儀容和著裝。在公司有條件並有充分準備的情況下，盡量為員工提供統壹的著裝。女士以深色套裝，高跟鞋，適度的化淡裝為宜；男士深色西服並打領帶。接待時女士應該在前臺周圍或者展位靠前的位置，決定性談判應當盡量以男士出面。

D、標準表情。西方的基礎禮節是保持微笑以及在交談時註視對方的眼睛。盡管這壹 點上每壹個外貿人都已經熟知，但真正能做好的為數不多。請切記展會是展示公司形象的重要時機，銷售人員的良好素養能給客戶留下深刻地印象。

E、接待等級。

合格的展會接待人員應當在客戶將目光停留在本公司產品第三秒時開始妳的接待服務。個人覺得對這壹類客戶，可以抱以微笑示意，這樣無論對方是否對妳的產品感興趣都不會令銷售員本身感到尷尬，同時也能鍛煉妳的親和能力。但當客戶停下來索取資料或者提出問題時，妳的真正接待任務便開始了。合格地銷售人員應當能在短時間內判斷出客戶感興趣的產品，以及購買的基本誠意。這些信息可以通過問答或者從該客戶的名片和資料中獲取。接待的等級是指：當壹個客戶與妳交談時，請註意“僅站在門口交談”，“請到展位內參觀”，“坐下來交談”這分別代表三個不同的程式和客戶等級。由於會展現場人員眾多，接待時間有限，而且個人交談時出於禮節不能中斷交談接待另壹位客戶，如需要進行“坐下來談”的客戶，至少是銷售人員認為較有開發價值的人選。

F、談判技巧。在短暫的談判過程中，銷售員的任務除了向客戶介紹產品、發放資料外，另壹個重要的任務是盡可能多的了解對方的“底細”。習慣用提問的方式獲取客戶信息，對擅長交談的客戶也可用“傾聽”取代說教式的推銷。在現場與客戶交談的內容必須要詳細記錄下來。中國的古訓“好記性不如爛筆頭”，最簡單的方法是準備壹本筆記本，訂書機。將妳聽到的信息記錄下來後在信息旁邊訂上客戶的名片。並要求寫明日期和客戶編號。另外提供我以前用過的客戶信息記錄表的格式，貴司也可參考使用。

E、客戶分類。根據談判中所得的結論把客戶分為：A，B，C，D四個等級。等級的標準不同的公司有不同的分類方法。壹般來說：

（A）當場下單訂購的客戶、對新產品感興趣的老客戶或公司壹直在努力開發的客戶。

（B）目標客戶，國際知名企業或采購商。也有意向合作的。

（C）認為有合作可能的。

（D）獲取過公司資料的。

G、報價。必須註意展會中有相當壹部分客戶其實是抱價格比較的態度出席的。壹般大企業或者國外的參展商從不會輕易報價給客戶，對此客戶也是能夠理解的。所以當妳根據自己的判斷得出該客戶沒有什麽開發價值時，可以直接告訴他“NO PRICE，BECAUSE IN EXHIBITION”然後跟他說如果對某件產品感興趣可以會後用EMAIL詢價。

H、其他加印象分的小手段：

A）合影留念。對於談的比較好的客戶可以要求他跟妳合影留念，並在展會結束後用EMAIL發給他壹份。拍攝的關鍵是盡可能拍到公司產品或者LOGO等顯著標誌，這樣使客戶將來壹看到照片便能想起這個公司。

B）廉價小禮物。有公司LOGO和名字的，或者有中國特色的小禮物。比如中國結等等。當然最好適用於國外展會，此外必須註意各國的不同風俗，比如某些派系的伊斯蘭教徒對紅色的飾物有些敏感。

C）隨帶正規格式的報價單和PI，如果遇到當場下訂單的客戶，相信會對貴司的做法大加贊賞。

D）叫的出老客戶的名字（包括從前在展會遇到過，有過溝通但從未下過定單的客戶。）這類客戶極有可能本身對貴公司的產品感興趣，但因為某些原因：如價格或者已經有過同類 合作者等因素而沒有成為真正客戶。要知道如何“打劫”其他公司的客戶資源也是成熟業務員的基本技能。

三、其他補充

以下是必須準備的參展用品：

樣品、樣本、名片、筆記本、筆、計算器、訂書機和釘子、透明膠帶大的、夾子、剪、袋子若幹。

出行前先熟悉展會流程。

在樣品的選擇上必須是代表公司最高工藝水平。配越詳細越好的說明和介紹。必要的客戶可以把詳細資料給他，這樣給客戶的印象是“專業”。

四、判斷客戶的基本技巧

衣著打扮：在展會過程中對衣著有嚴格要求的只有參展方，所以即使客人打扮隨意也
是非常正常的。不要以衣著去判斷客人的檔次，接待必須熱情、謙和並且自信。

隨身物品：除了名片和客戶的宣傳資料外，註意看客戶手上收集的其他公司的樣品也
是能夠判斷客戶是否真實買家的依據。

交談：如果客戶對產品性能等非常熟悉，那麽值得與他深入交談。至於談判的內容，仍主張多問，多聽，少說為妙。因為客戶已經非常熟悉產品本身，甚至比妳更加了解因此妳們需要交談的重點應該放在：該客戶是否已經在國內采購？采購的方式是什麽？該類產品在他們國家的主要銷售方向？基本銷售業績？等等的問題上。

人員：非洲國家中南非的采購幾率較大。歐美國家的客人如隨帶壹翻譯的，值得好好 把握。此類客戶往往對中國市場的認知度不高，極有可能初次或者很少和國內工廠合過！歐美客戶臺灣人或者香港人。港臺地區的外貿業務比國內發達，因此他們手中的客戶資源是比較真實可信的。當然除了他們帶來的客戶人，港臺客戶也是可以開發的資源。至於非洲和中東國家在中國有辦事處或者表現出非常“中國通”的客戶，註意這類客戶可能只是打聽價格為主。

五、展會結束後的工作

1、資源處理。

同壹次展會，也許有幾十或者上百家企業推廣同壹系列的產品。除了已有的市場、品牌、規模等固定因素。業務人員對展會資源的處理也是影響到參展質量的因素。

A、資料整理：每次參加展會結束後，工廠應當將所搜集到的展會資源分類整理。建 議完全復制壹份，公司檔案室收藏原件由業務人員收藏COPY件。這樣做的好處，第壹是有助業務員和企業管理者理清資源。第二是保護了公司客戶資料的安全。

B、客戶分類分區管理：根據展會中所收集到的A、B、C、D四類不同的客戶，可按 客戶等級的不同，分別給與不同方式的聯系。

對A類客戶，郵件回訪+邀請參觀+公司和接待人員簡單介紹+展會中所談及事宜的備 忘提醒+有特別提出的問題或者技術困難的，如不能及時給與答復要告訴客戶壹個大概的回復期限。以上務必在展會結束後壹周內完成。

B類客戶，郵件回訪+公司和接待人員簡單介紹+所推廣的產品的詳細介紹+合作意向。

C類D類客戶：簡單郵件群發既可。

對於上述郵件有回復的客戶，業務員原則上應該在24小時內給與答復。
如不能馬上答復的，說明原因並給出大致的答復時間。

對於上述郵件中的A、B類客戶如果在半個月內沒有任何回復的，需要再次行進聯系。內容大致相同。原則上對A、B類客戶2個月內的聯系不要少於3次。對C、D類客戶的聯系不少於2次。逢節假日可以發壹些簡單的祝賀信加深客戶印象。

2、客戶習慣

業務人員需要分清楚妳的推銷對象的不同習慣和喜好。可能的話需要對每個合作客戶和
潛在客戶建立詳細地客戶檔案。這樣做的好處並非只是形式主義，最顯著的壹個好處。因為業務人員相對其他工種來說是比較“流動”的職業，壹但老業務員離開公司，如果沒有完備的檔案，勢必對新接受的業務員工作帶來壹定的困難。而且目前的國外客戶，越來越傾向與跟“工廠”合作，所以，即使老的業務人員流失，只要檔案健全、溝通及時也能避免客戶隨業務員流失的情況。